《企業(yè)的盈利模式》，是網(wǎng)絡(luò)作家“王沖高啟盛”傾力打造的一本懸疑驚悚，目前正在火熱更新中，小說內(nèi)容概括：其實(shí)，人生所有的厭倦和焦慮，都源于那個(gè)一成不變的自己。普通人只能看到某個(gè)頻率范圍內(nèi)的顏色，只能聽見某個(gè)頻率范圍內(nèi)的聲音，很少有人能看到紅外線和紫外線，更聽不到超聲波和次聲波，但它們卻廣泛存在。同一套思維，一用就是幾十年，日復(fù)一日，年復(fù)一年，最后連自己都看膩了，更何況是身邊的人？只有改變認(rèn)知，打開超能...

免費(fèi)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)的轉(zhuǎn)移我們在談到商家“免費(fèi)策略”時(shí)，很多老板還停留在為了吸引客戶、推廣產(chǎn)品而提供免費(fèi)的優(yōu)惠、樣品活動(dòng)的階段。

比如，商家提供某種免費(fèi)樣品給顧客嘗試，提供某項(xiàng)服務(wù)的免費(fèi)試用期，還有提供免費(fèi)贈品等。

但是這些免費(fèi)策略，轉(zhuǎn)化率高不高暫且不論，其實(shí)都是要企業(yè)老板真的搭錢進(jìn)去。

我所說的“免費(fèi)策略”可以歸納為三點(diǎn)：第一點(diǎn)，免費(fèi)不是不收費(fèi)，而是實(shí)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)的轉(zhuǎn)移；第二點(diǎn)，免費(fèi)策略是所有策略中最首接、最有效的方式；第三點(diǎn)，免費(fèi)是策略，不是戰(zhàn)略，是戰(zhàn)術(shù)，不是模式。

當(dāng)我提到“免費(fèi)策略”時(shí)，有的人的腦海里所出現(xiàn)的大都是免費(fèi)模式，文不對題自然是賺不到錢的。

接下來，我將詳細(xì)介紹一下能夠讓你賺到錢的免費(fèi)策略。

在我的學(xué)生中，有一位制造行業(yè)的老板，他的主營業(yè)務(wù)是做注機(jī)。

他現(xiàn)在己經(jīng)實(shí)現(xiàn)了注塑機(jī)免費(fèi)，一臺注塑機(jī)的價(jià)位在80萬元到100萬元不等。

那么，你或許會產(chǎn)生疑問，如果注塑機(jī)免費(fèi)，這個(gè)老板通過什么錢？

按照我上面講的，我們所說的“免費(fèi)”并不是不收費(fèi)，而是價(jià)值點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

這位老板現(xiàn)在的確不靠注塑機(jī)賺錢，而是靠注塑機(jī)的使用賺錢。

這里不妨分析一下；一臺注塑機(jī)生產(chǎn)出來的成本價(jià)格是80萬元，老板在出售這臺注塑機(jī)時(shí)售價(jià)80萬元，一分錢都不賺客戶的，可以說是成本價(jià)出售。

但是，客戶買到了注機(jī)總是要使用的，這時(shí)候老板就會給客戶出售一套注塑機(jī)的應(yīng)用程序，這套程序是在客戶啟動(dòng)注塑機(jī)的那一刻就自動(dòng)收取程序的使用費(fèi)用。

當(dāng)客戶使用注重機(jī)，就必須充值啟動(dòng)機(jī)器的應(yīng)用程序，應(yīng)用程序啟動(dòng)后，錢自然而然就賺到了。

或許有人認(rèn)為，如果我將注塑機(jī)買回去，我破壞了它，或者是首接轉(zhuǎn)手賺差價(jià)賣了它，你又該如何從我這里賺到錢？

首先，一臺注塑機(jī)即便是成本價(jià)買回來，也是80萬元，但凡客戶是一個(gè)思想正常的人就不會想要?dú)У糇约褐Ц读?0萬元買回來的機(jī)器；其次，你可以作為一個(gè)中間商去賺差價(jià)，比如，你在我這里80萬元拿走一臺注塑機(jī)，你到市面上120萬元出售，但是不管誰買到這臺機(jī)器，在使用時(shí)都需要為了啟動(dòng)程序而支付使用費(fèi)用；最后，這臺注塑機(jī)只要我生產(chǎn)出來，不管客戶是誰，他使用這臺機(jī)器，就要按照使用年限支付使用費(fèi)用。

這就是我所說的免費(fèi)策略，這里的“免費(fèi)”不是不收費(fèi)，只是轉(zhuǎn)移了產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)。

在同質(zhì)競爭壓力巨大的當(dāng)下，很多消費(fèi)者會貨比三家，首先去比較的就是價(jià)格。

那么，運(yùn)用這一節(jié)我們所提到的“免費(fèi)策略”是很容易打敗市面上99%的競爭對手的。

我們舉一個(gè)更貼近生活的產(chǎn)品——家裝凈水器。

家裝凈水器近幾年走進(jìn)千家萬戶,具有很大的消費(fèi)市場,同時(shí)競爭也非常激烈,如果你也是一個(gè)家裝凈水器的廠家,你該如何做?沒錯(cuò)，就是運(yùn)用“免費(fèi)策略”。

比如，如果你的家裝凈水器的出廠價(jià)格是2999元，你就以2999元零售給消費(fèi)者，1元錢都不要多加。

為什么不加錢？

因?yàn)闉榱吮M快占有市場，極大程度網(wǎng)羅消費(fèi)者。

我們知道家裝凈水器的核心是濾芯，而濾芯更換最好是3個(gè)月到6個(gè)月更換一次，而更換一次濾芯費(fèi)用不低。

所以，只要消費(fèi)者安裝了你的家裝凈水器，后期你的錢就會源源不斷。

雖然你在出售家裝凈水器上是成本價(jià)售出，的確是沒有賺消費(fèi)者一分錢，但是后期你將會通過每一臺被安裝在消費(fèi)者家中的家裝凈水器賺到更多的錢。

上述內(nèi)容如果你真的明白了，就可以參照自己現(xiàn)在的產(chǎn)品、服務(wù)去進(jìn)行一個(gè)策略的制定。

可能有的老板認(rèn)為，自己做的不是制造業(yè)，甚至自己并沒有產(chǎn)品產(chǎn)出，只是開了一家如“酷樂潮玩畹町”等類型的線下門店，那該如何玩轉(zhuǎn)免費(fèi)策略呢？

很多人都有過這樣的經(jīng)歷，進(jìn)入門店之后，會被推銷辦一張會員卡，辦卡有具體的數(shù)額，比如99元一張。

但是，售貨員會跟你說，辦這張卡首接贈送一個(gè)價(jià)值99元的玩具，不僅本次消費(fèi)立減20元，而且使用這張卡在后期消費(fèi)過程中會有滿50元減20元、滿80元減35元等的立減券。

實(shí)際上，對于消費(fèi)者來說，花99元辦一張卡，不僅能夠免費(fèi)得到一個(gè)價(jià)值99元的玩具，還能夠在本次消費(fèi)中立減20元，而且在后期還會有立減優(yōu)惠。

這簡首就是穩(wěn)賺不虧，于是就首接購卡消費(fèi)。

對于老板來說，真的虧嗎？

對上述內(nèi)容吃透的老板或許一下子就明白了，這波操作對于老板而言一點(diǎn)不吃虧。

因?yàn)橄M(fèi)者購買的會員卡讓消費(fèi)者在同類線下店鋪消費(fèi)時(shí),最先選擇的是你的店鋪。

因?yàn)槊恳粡垵M減券都有一定的消費(fèi)限額，其實(shí)在某種程度上刺激了消費(fèi)者在你的店里多次消費(fèi)行為。

而最初消費(fèi)者辦卡時(shí)贈送給消費(fèi)者與會員卡同等價(jià)位的產(chǎn)品，只是同等價(jià)位，并非同等價(jià)值。

所以，我在這里說的“免費(fèi)”是強(qiáng)調(diào)免費(fèi)策略，而不是免費(fèi)戰(zhàn)術(shù)、免費(fèi)方式，因?yàn)檎_的策略能夠給你帶來意想不到的收益。

在這里需要提醒每一位老板，你的戰(zhàn)術(shù)、方法固然有作用，但賺錢的底層邏輯最終由策略決定。

現(xiàn)在一提到美容美發(fā)店，就有一種“不想去卻不得不去”的感覺，理個(gè)發(fā)心情沉重。

為什么？

因?yàn)橐贿M(jìn)美容美發(fā)店就感覺理發(fā)師只顧著推銷會員卡，而且一次充值最少500元。

辦一張500元的會員卡洗剪吹打9.5折，辦一張1000元的會員卡洗剪吹打9折，以此類推，看似劃算。

但是，我們按照洗剪吹一次60元的價(jià)格計(jì)算，充值1000元的會員卡實(shí)際上每次洗剪吹只給你節(jié)約了6元。

的確有優(yōu)惠，但力度不大。

我的一位學(xué)員就是開美容美發(fā)店的，而且是規(guī)模不小的美容美發(fā)店。

他一開始就用這種充值打折的方式，慢慢地他發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)店的客流比旁邊小作坊理發(fā)店的客流還少。

于是他就咨詢我，我給他提出的建議就是通過免費(fèi)策略，用新模式經(jīng)營美容美發(fā)店。

現(xiàn)在的消費(fèi)者之所以對理發(fā)店辦會員卡非常拒絕，是因?yàn)橄M(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己提前支付的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己得到的“好處”。

所以，他按照我給他的建議，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：其一，繼續(xù)辦會員卡，會員卡的額度統(tǒng)一，都設(shè)定為99元。

其二，只要擁有這張會員卡就可以享受全年免費(fèi)洗剪吹。

如果是燙發(fā)、染發(fā)，只需要支付燙發(fā)、染發(fā)藥劑的成本價(jià)，或者顧客自己帶藥劑，全程免費(fèi)燙染。

其三，辦會員卡還送消費(fèi)者52張某火鍋餐飲品牌的優(yōu)惠券。

其西，在會員卡使用1年之后，理發(fā)店全額回收會員卡，也就是說你現(xiàn)在辦的99元的會員卡，一年之后給你全額退了。

看到這里，你是不是腦海里閃現(xiàn)出一句話：“王沖老師，理發(fā)店老板是瘋了嗎？”

我可以確切地告訴各位老板，這位美容美發(fā)店老板不僅沒有瘋，而且還通過這個(gè)方式年賺1000多萬元。

我們來分析一下。

首先，99元的會員卡會有消費(fèi)者覺得很為難嗎？

一個(gè)進(jìn)入美容美發(fā)店消費(fèi)的消費(fèi)者,可能會面對一下子充值500元、1000元感到為難，但絕對不會為花99元感到為難。

其次，這個(gè)消費(fèi)者在看到自己花99元就能全年免費(fèi)洗剪吹、燙頭染發(fā)只需要支付藥劑價(jià)格甚至可以自帶染發(fā)藥劑，這己經(jīng)就是占了大便宜，竟然還有52張火鍋店的優(yōu)惠券。

最后，如果這些都無法打動(dòng)消費(fèi)者，那么一年后全額返還99元，絕對可首接打動(dòng)他。

美容美發(fā)店免費(fèi)，價(jià)值點(diǎn)自然而然就轉(zhuǎn)移到了其他產(chǎn)品、服務(wù)上。

比如，52張火鍋券都是滿100元減20元，如果是一兩張，消費(fèi)者可能不會去，但是52張，消費(fèi)者雖做不到每周去一次，可至少一個(gè)月也會光顧一次。

火鍋店即便不是美容美發(fā)店老板的店，也絕對是合伙人的店，有錢大家一起賺。

再者，美容美發(fā)店不是只有理發(fā)，而是還有美容相關(guān)的項(xiàng)目，SPA、按摩、針灸甚至醫(yī)美等很多可以引進(jìn)的項(xiàng)目與服務(wù)。

美容美發(fā)店的99元會員卡只是給了消費(fèi)者一張人場券，比如，18歲到58歲之間的女性，在理發(fā)的時(shí)候，也會有美容、針灸等需求，比起去別家可能會上當(dāng)受騙，但在你這里還能夠感受到老板的誠意，再說去哪兒不是這個(gè)價(jià)格，消費(fèi)者就會把錢花到你的店里。

你的免費(fèi)策略，不僅僅是商業(yè)策略，更是攻陷消費(fèi)者心理的策略。

這個(gè)觀點(diǎn)很容易理解。

比如，同樣3元一斤的橘子，我們會選擇我們常去的水果攤購買，因?yàn)橘I的次數(shù)多了，知道都是3元一斤，但是常去的這家水果更新鮮、更好吃。

外員會的限張里中員金所以，我的這位學(xué)員的美容美發(fā)店不僅在一年的時(shí)間里擴(kuò)張連鎖，更是每一家店都需要預(yù)約排隊(duì)。

消費(fèi)者基于99元會員卡對這家理發(fā)店產(chǎn)生了濃厚的興趣，興趣進(jìn)而成了信任，信任再轉(zhuǎn)化成依賴。

當(dāng)消費(fèi)者的黏度、忠誠度都提升了，轉(zhuǎn)移到其他項(xiàng)目服務(wù)上的價(jià)值點(diǎn)就會為讓老板賺來源源不斷的收入。

免費(fèi)策略的核心就是將一個(gè)強(qiáng)剛需拿出來做“免費(fèi)”的餌，將強(qiáng)剛需的價(jià)值點(diǎn)轉(zhuǎn)化到其他產(chǎn)品、服務(wù)上。

就像是我的學(xué)員，通過這樣一個(gè)營銷策略，讓他的美容美發(fā)店一年的銷售額增加了千萬元。

因此，作為老板，你需要看到免費(fèi)是一種強(qiáng)大的策略，它將一個(gè)強(qiáng)烈的需求作為誘餌，吸引用戶的關(guān)注和參與。

通過免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，我們可以將原本與這個(gè)強(qiáng)烈需求相關(guān)的價(jià)值點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品或服務(wù)上。

免費(fèi)策略不僅能夠吸引用戶群體，還能夠提高用戶的參與度和忠誠度。

在消費(fèi)者享受“免費(fèi)”的過程中，作為老板需要運(yùn)用巧妙的手段，讓用戶意識到其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，從而激發(fā)他們的購買欲望。

因此，免費(fèi)策略不僅是給用戶提供一個(gè)免費(fèi)的福利，更是一種智慧的營銷手段，能夠最大限度地發(fā)揮產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，持續(xù)吸引用戶并提升整體業(yè)績。

在實(shí)際生活中，我們會發(fā)現(xiàn)一些看似穩(wěn)賺不賺的生意不僅沒有賠錢，還一年內(nèi)開了連鎖店，實(shí)際上就是運(yùn)用的免費(fèi)策略。

我有一位學(xué)員來自馬來西亞，從事餐飲行業(yè)，做的是早餐店。

他在我這里學(xué)習(xí)之后，回去用一招干倒了周圍很多早餐店。

他是怎么做的呢？

消費(fèi)者交99馬幣成為早餐店會員，然后可以享受一個(gè)月免費(fèi)吃早餐、首接給消費(fèi)者100馬幣代金券當(dāng)日可用，相當(dāng)于消費(fèi)者交99馬幣就可以免費(fèi)吃一個(gè)月早餐，于是，一周之內(nèi)辦理了7000多個(gè)會員。

周圍競爭對手也大量購買他的早餐券，企圖把他的店吃倒。

結(jié)果是他的店沒有倒，反而是周圍多家早餐店倒了。

我們只看到他好像瘋了一樣花錢賺吆喝，卻不知道人家并沒有瘋，花錢賺吆喝不僅吆喝聲吸引了更多客戶，而且花的錢只是賺的錢的一小部分。

其實(shí)，所有商業(yè)高手所運(yùn)用的商業(yè)策略，并不是其他人所看到的表象，每一個(gè)商業(yè)高手都在自己的商業(yè)策略前面加固了一層“防火墻”。

我的作用，就是為老板破解真正商業(yè)策略外面一層又一層的“防火墻”。