第2章 “免費”的盈利模式
免費是實現(xiàn)價值點的轉移我們在談到商家“免費策略”時，很多老板還停留在為了吸引客戶、推廣產品而提供免費的優(yōu)惠、樣品活動的階段。
比如，商家提供某種免費樣品給顧客嘗試，提供某項服務的免費試用期，還有提供免費贈品等。
但是這些免費策略，轉化率高不高暫且不論，其實都是要企業(yè)老板真的搭錢進去。
我所說的“免費策略”可以歸納為三點：第一點，免費不是不收費，而是實現(xiàn)價值點的轉移；第二點，免費策略是所有策略中最首接、最有效的方式；第三點，免費是策略，不是戰(zhàn)略，是戰(zhàn)術，不是模式。
當我提到“免費策略”時，有的人的腦海里所出現(xiàn)的大都是免費模式，文不對題自然是賺不到錢的。
接下來，我將詳細介紹一下能夠讓你賺到錢的免費策略。
在我的學生中，有一位制造行業(yè)的老板，他的主營業(yè)務是做注機。
他現(xiàn)在己經實現(xiàn)了注塑機免費，一臺注塑機的價位在80萬元到100萬元不等。
那么，你或許會產生疑問，如果注塑機免費，這個老板通過什么錢？
按照我上面講的，我們所說的“免費”并不是不收費，而是價值點轉移。
這位老板現(xiàn)在的確不靠注塑機賺錢，而是靠注塑機的使用賺錢。
這里不妨分析一下；一臺注塑機生產出來的成本價格是80萬元，老板在出售這臺注塑機時售價80萬元，一分錢都不賺客戶的，可以說是成本價出售。
但是，客戶買到了注機總是要使用的，這時候老板就會給客戶出售一套注塑機的應用程序，這套程序是在客戶啟動注塑機的那一刻就自動收取程序的使用費用。
當客戶使用注重機，就必須充值啟動機器的應用程序，應用程序啟動后，錢自然而然就賺到了。
或許有人認為，如果我將注塑機買回去，我破壞了它，或者是首接轉手賺差價賣了它，你又該如何從我這里賺到錢？
首先，一臺注塑機即便是成本價買回來，也是80萬元，但凡客戶是一個思想正常的人就不會想要毀掉自己支付了80萬元買回來的機器；其次，你可以作為一個中間商去賺差價，比如，你在我這里80萬元拿走一臺注塑機，你到市面上120萬元出售，但是不管誰買到這臺機器，在使用時都需要為了啟動程序而支付使用費用；最后，這臺注塑機只要我生產出來，不管客戶是誰，他使用這臺機器，就要按照使用年限支付使用費用。
這就是我所說的免費策略，這里的“免費”不是不收費，只是轉移了產品、服務的價值點。
在同質競爭壓力巨大的當下，很多消費者會貨比三家，首先去比較的就是價格。
那么，運用這一節(jié)我們所提到的“免費策略”是很容易打敗市面上99%的競爭對手的。
我們舉一個更貼近生活的產品——家裝凈水器。
家裝凈水器近幾年走進千家萬戶,具有很大的消費市場,同時競爭也非常激烈,如果你也是一個家裝凈水器的廠家,你該如何做?沒錯，就是運用“免費策略”。
比如，如果你的家裝凈水器的出廠價格是2999元，你就以2999元零售給消費者，1元錢都不要多加。
為什么不加錢？
因為為了盡快占有市場，極大程度網羅消費者。
我們知道家裝凈水器的核心是濾芯，而濾芯更換最好是3個月到6個月更換一次，而更換一次濾芯費用不低。
所以，只要消費者安裝了你的家裝凈水器，后期你的錢就會源源不斷。
雖然你在出售家裝凈水器上是成本價售出，的確是沒有賺消費者一分錢，但是后期你將會通過每一臺被安裝在消費者家中的家裝凈水器賺到更多的錢。
上述內容如果你真的明白了，就可以參照自己現(xiàn)在的產品、服務去進行一個策略的制定。
可能有的老板認為，自己做的不是制造業(yè)，甚至自己并沒有產品產出，只是開了一家如“酷樂潮玩畹町”等類型的線下門店，那該如何玩轉免費策略呢？
很多人都有過這樣的經歷，進入門店之后，會被推銷辦一張會員卡，辦卡有具體的數額，比如99元一張。
但是，售貨員會跟你說，辦這張卡首接贈送一個價值99元的玩具，不僅本次消費立減20元，而且使用這張卡在后期消費過程中會有滿50元減20元、滿80元減35元等的立減券。
實際上，對于消費者來說，花99元辦一張卡，不僅能夠免費得到一個價值99元的玩具，還能夠在本次消費中立減20元，而且在后期還會有立減優(yōu)惠。
這簡首就是穩(wěn)賺不虧，于是就首接購卡消費。
對于老板來說，真的虧嗎？
對上述內容吃透的老板或許一下子就明白了，這波操作對于老板而言一點不吃虧。
因為消費者購買的會員卡讓消費者在同類線下店鋪消費時,最先選擇的是你的店鋪。
因為每一張滿減券都有一定的消費限額，其實在某種程度上刺激了消費者在你的店里多次消費行為。
而最初消費者辦卡時贈送給消費者與會員卡同等價位的產品，只是同等價位，并非同等價值。
所以，我在這里說的“免費”是強調免費策略，而不是免費戰(zhàn)術、免費方式，因為正確的策略能夠給你帶來意想不到的收益。
在這里需要提醒每一位老板，你的戰(zhàn)術、方法固然有作用，但賺錢的底層邏輯最終由策略決定。
現(xiàn)在一提到美容美發(fā)店，就有一種“不想去卻不得不去”的感覺，理個發(fā)心情沉重。
為什么？
因為一進美容美發(fā)店就感覺理發(fā)師只顧著推銷會員卡，而且一次充值最少500元。
辦一張500元的會員卡洗剪吹打9.5折，辦一張1000元的會員卡洗剪吹打9折，以此類推，看似劃算。
但是，我們按照洗剪吹一次60元的價格計算，充值1000元的會員卡實際上每次洗剪吹只給你節(jié)約了6元。
的確有優(yōu)惠，但力度不大。
我的一位學員就是開美容美發(fā)店的，而且是規(guī)模不小的美容美發(fā)店。
他一開始就用這種充值打折的方式，慢慢地他發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)店的客流比旁邊小作坊理發(fā)店的客流還少。
于是他就咨詢我，我給他提出的建議就是通過免費策略，用新模式經營美容美發(fā)店。
現(xiàn)在的消費者之所以對理發(fā)店辦會員卡非常拒絕，是因為消費者發(fā)現(xiàn)自己提前支付的費用遠遠大于自己得到的“好處”。
所以，他按照我給他的建議，從以下幾個方面進行調整：其一，繼續(xù)辦會員卡，會員卡的額度統(tǒng)一，都設定為99元。
其二，只要擁有這張會員卡就可以享受全年免費洗剪吹。
如果是燙發(fā)、染發(fā)，只需要支付燙發(fā)、染發(fā)藥劑的成本價，或者顧客自己帶藥劑，全程免費燙染。
其三，辦會員卡還送消費者52張某火鍋餐飲品牌的優(yōu)惠券。
其西，在會員卡使用1年之后，理發(fā)店全額回收會員卡，也就是說你現(xiàn)在辦的99元的會員卡，一年之后給你全額退了。
看到這里，你是不是腦海里閃現(xiàn)出一句話：“王沖老師，理發(fā)店老板是瘋了嗎？”
我可以確切地告訴各位老板，這位美容美發(fā)店老板不僅沒有瘋，而且還通過這個方式年賺1000多萬元。
我們來分析一下。
首先，99元的會員卡會有消費者覺得很為難嗎？
一個進入美容美發(fā)店消費的消費者,可能會面對一下子充值500元、1000元感到為難，但絕對不會為花99元感到為難。
其次，這個消費者在看到自己花99元就能全年免費洗剪吹、燙頭染發(fā)只需要支付藥劑價格甚至可以自帶染發(fā)藥劑，這己經就是占了大便宜，竟然還有52張火鍋店的優(yōu)惠券。
最后，如果這些都無法打動消費者，那么一年后全額返還99元，絕對可首接打動他。
美容美發(fā)店免費，價值點自然而然就轉移到了其他產品、服務上。
比如，52張火鍋券都是滿100元減20元，如果是一兩張，消費者可能不會去，但是52張，消費者雖做不到每周去一次，可至少一個月也會光顧一次。
火鍋店即便不是美容美發(fā)店老板的店，也絕對是合伙人的店，有錢大家一起賺。
再者，美容美發(fā)店不是只有理發(fā)，而是還有美容相關的項目，SPA、按摩、針灸甚至醫(yī)美等很多可以引進的項目與服務。
美容美發(fā)店的99元會員卡只是給了消費者一張人場券，比如，18歲到58歲之間的女性，在理發(fā)的時候，也會有美容、針灸等需求，比起去別家可能會上當受騙，但在你這里還能夠感受到老板的誠意，再說去哪兒不是這個價格，消費者就會把錢花到你的店里。
你的免費策略，不僅僅是商業(yè)策略，更是攻陷消費者心理的策略。
這個觀點很容易理解。
比如，同樣3元一斤的橘子，我們會選擇我們常去的水果攤購買，因為買的次數多了，知道都是3元一斤，但是常去的這家水果更新鮮、更好吃。
外員會的限張里中員金所以，我的這位學員的美容美發(fā)店不僅在一年的時間里擴張連鎖，更是每一家店都需要預約排隊。
消費者基于99元會員卡對這家理發(fā)店產生了濃厚的興趣，興趣進而成了信任，信任再轉化成依賴。
當消費者的黏度、忠誠度都提升了，轉移到其他項目服務上的價值點就會為讓老板賺來源源不斷的收入。
免費策略的核心就是將一個強剛需拿出來做“免費”的餌，將強剛需的價值點轉化到其他產品、服務上。
就像是我的學員，通過這樣一個營銷策略，讓他的美容美發(fā)店一年的銷售額增加了千萬元。
因此，作為老板，你需要看到免費是一種強大的策略，它將一個強烈的需求作為誘餌，吸引用戶的關注和參與。
通過免費的產品或服務，我們可以將原本與這個強烈需求相關的價值點轉移到其他產品或服務上。
免費策略不僅能夠吸引用戶群體，還能夠提高用戶的參與度和忠誠度。
在消費者享受“免費”的過程中，作為老板需要運用巧妙的手段，讓用戶意識到其他產品或服務的價值，從而激發(fā)他們的購買欲望。
因此，免費策略不僅是給用戶提供一個免費的福利，更是一種智慧的營銷手段，能夠最大限度地發(fā)揮產品或服務的價值，持續(xù)吸引用戶并提升整體業(yè)績。
在實際生活中，我們會發(fā)現(xiàn)一些看似穩(wěn)賺不賺的生意不僅沒有賠錢，還一年內開了連鎖店，實際上就是運用的免費策略。
我有一位學員來自馬來西亞，從事餐飲行業(yè)，做的是早餐店。
他在我這里學習之后，回去用一招干倒了周圍很多早餐店。
他是怎么做的呢？
消費者交99馬幣成為早餐店會員，然后可以享受一個月免費吃早餐、首接給消費者100馬幣代金券當日可用，相當于消費者交99馬幣就可以免費吃一個月早餐，于是，一周之內辦理了7000多個會員。
周圍競爭對手也大量購買他的早餐券，企圖把他的店吃倒。
結果是他的店沒有倒，反而是周圍多家早餐店倒了。
我們只看到他好像瘋了一樣花錢賺吆喝，卻不知道人家并沒有瘋，花錢賺吆喝不僅吆喝聲吸引了更多客戶，而且花的錢只是賺的錢的一小部分。
其實，所有商業(yè)高手所運用的商業(yè)策略，并不是其他人所看到的表象，每一個商業(yè)高手都在自己的商業(yè)策略前面加固了一層“防火墻”。
我的作用，就是為老板破解真正商業(yè)策略外面一層又一層的“防火墻”。
比如，商家提供某種免費樣品給顧客嘗試，提供某項服務的免費試用期，還有提供免費贈品等。
但是這些免費策略，轉化率高不高暫且不論，其實都是要企業(yè)老板真的搭錢進去。
我所說的“免費策略”可以歸納為三點：第一點，免費不是不收費，而是實現(xiàn)價值點的轉移；第二點，免費策略是所有策略中最首接、最有效的方式；第三點，免費是策略，不是戰(zhàn)略，是戰(zhàn)術，不是模式。
當我提到“免費策略”時，有的人的腦海里所出現(xiàn)的大都是免費模式，文不對題自然是賺不到錢的。
接下來，我將詳細介紹一下能夠讓你賺到錢的免費策略。
在我的學生中，有一位制造行業(yè)的老板，他的主營業(yè)務是做注機。
他現(xiàn)在己經實現(xiàn)了注塑機免費，一臺注塑機的價位在80萬元到100萬元不等。
那么，你或許會產生疑問，如果注塑機免費，這個老板通過什么錢？
按照我上面講的，我們所說的“免費”并不是不收費，而是價值點轉移。
這位老板現(xiàn)在的確不靠注塑機賺錢，而是靠注塑機的使用賺錢。
這里不妨分析一下；一臺注塑機生產出來的成本價格是80萬元，老板在出售這臺注塑機時售價80萬元，一分錢都不賺客戶的，可以說是成本價出售。
但是，客戶買到了注機總是要使用的，這時候老板就會給客戶出售一套注塑機的應用程序，這套程序是在客戶啟動注塑機的那一刻就自動收取程序的使用費用。
當客戶使用注重機，就必須充值啟動機器的應用程序，應用程序啟動后，錢自然而然就賺到了。
或許有人認為，如果我將注塑機買回去，我破壞了它，或者是首接轉手賺差價賣了它，你又該如何從我這里賺到錢？
首先，一臺注塑機即便是成本價買回來，也是80萬元，但凡客戶是一個思想正常的人就不會想要毀掉自己支付了80萬元買回來的機器；其次，你可以作為一個中間商去賺差價，比如，你在我這里80萬元拿走一臺注塑機，你到市面上120萬元出售，但是不管誰買到這臺機器，在使用時都需要為了啟動程序而支付使用費用；最后，這臺注塑機只要我生產出來，不管客戶是誰，他使用這臺機器，就要按照使用年限支付使用費用。
這就是我所說的免費策略，這里的“免費”不是不收費，只是轉移了產品、服務的價值點。
在同質競爭壓力巨大的當下，很多消費者會貨比三家，首先去比較的就是價格。
那么，運用這一節(jié)我們所提到的“免費策略”是很容易打敗市面上99%的競爭對手的。
我們舉一個更貼近生活的產品——家裝凈水器。
家裝凈水器近幾年走進千家萬戶,具有很大的消費市場,同時競爭也非常激烈,如果你也是一個家裝凈水器的廠家,你該如何做?沒錯，就是運用“免費策略”。
比如，如果你的家裝凈水器的出廠價格是2999元，你就以2999元零售給消費者，1元錢都不要多加。
為什么不加錢？
因為為了盡快占有市場，極大程度網羅消費者。
我們知道家裝凈水器的核心是濾芯，而濾芯更換最好是3個月到6個月更換一次，而更換一次濾芯費用不低。
所以，只要消費者安裝了你的家裝凈水器，后期你的錢就會源源不斷。
雖然你在出售家裝凈水器上是成本價售出，的確是沒有賺消費者一分錢，但是后期你將會通過每一臺被安裝在消費者家中的家裝凈水器賺到更多的錢。
上述內容如果你真的明白了，就可以參照自己現(xiàn)在的產品、服務去進行一個策略的制定。
可能有的老板認為，自己做的不是制造業(yè)，甚至自己并沒有產品產出，只是開了一家如“酷樂潮玩畹町”等類型的線下門店，那該如何玩轉免費策略呢？
很多人都有過這樣的經歷，進入門店之后，會被推銷辦一張會員卡，辦卡有具體的數額，比如99元一張。
但是，售貨員會跟你說，辦這張卡首接贈送一個價值99元的玩具，不僅本次消費立減20元，而且使用這張卡在后期消費過程中會有滿50元減20元、滿80元減35元等的立減券。
實際上，對于消費者來說，花99元辦一張卡，不僅能夠免費得到一個價值99元的玩具，還能夠在本次消費中立減20元，而且在后期還會有立減優(yōu)惠。
這簡首就是穩(wěn)賺不虧，于是就首接購卡消費。
對于老板來說，真的虧嗎？
對上述內容吃透的老板或許一下子就明白了，這波操作對于老板而言一點不吃虧。
因為消費者購買的會員卡讓消費者在同類線下店鋪消費時,最先選擇的是你的店鋪。
因為每一張滿減券都有一定的消費限額，其實在某種程度上刺激了消費者在你的店里多次消費行為。
而最初消費者辦卡時贈送給消費者與會員卡同等價位的產品，只是同等價位，并非同等價值。
所以，我在這里說的“免費”是強調免費策略，而不是免費戰(zhàn)術、免費方式，因為正確的策略能夠給你帶來意想不到的收益。
在這里需要提醒每一位老板，你的戰(zhàn)術、方法固然有作用，但賺錢的底層邏輯最終由策略決定。
現(xiàn)在一提到美容美發(fā)店，就有一種“不想去卻不得不去”的感覺，理個發(fā)心情沉重。
為什么？
因為一進美容美發(fā)店就感覺理發(fā)師只顧著推銷會員卡，而且一次充值最少500元。
辦一張500元的會員卡洗剪吹打9.5折，辦一張1000元的會員卡洗剪吹打9折，以此類推，看似劃算。
但是，我們按照洗剪吹一次60元的價格計算，充值1000元的會員卡實際上每次洗剪吹只給你節(jié)約了6元。
的確有優(yōu)惠，但力度不大。
我的一位學員就是開美容美發(fā)店的，而且是規(guī)模不小的美容美發(fā)店。
他一開始就用這種充值打折的方式，慢慢地他發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)店的客流比旁邊小作坊理發(fā)店的客流還少。
于是他就咨詢我，我給他提出的建議就是通過免費策略，用新模式經營美容美發(fā)店。
現(xiàn)在的消費者之所以對理發(fā)店辦會員卡非常拒絕，是因為消費者發(fā)現(xiàn)自己提前支付的費用遠遠大于自己得到的“好處”。
所以，他按照我給他的建議，從以下幾個方面進行調整：其一，繼續(xù)辦會員卡，會員卡的額度統(tǒng)一，都設定為99元。
其二，只要擁有這張會員卡就可以享受全年免費洗剪吹。
如果是燙發(fā)、染發(fā)，只需要支付燙發(fā)、染發(fā)藥劑的成本價，或者顧客自己帶藥劑，全程免費燙染。
其三，辦會員卡還送消費者52張某火鍋餐飲品牌的優(yōu)惠券。
其西，在會員卡使用1年之后，理發(fā)店全額回收會員卡，也就是說你現(xiàn)在辦的99元的會員卡，一年之后給你全額退了。
看到這里，你是不是腦海里閃現(xiàn)出一句話：“王沖老師，理發(fā)店老板是瘋了嗎？”
我可以確切地告訴各位老板，這位美容美發(fā)店老板不僅沒有瘋，而且還通過這個方式年賺1000多萬元。
我們來分析一下。
首先，99元的會員卡會有消費者覺得很為難嗎？
一個進入美容美發(fā)店消費的消費者,可能會面對一下子充值500元、1000元感到為難，但絕對不會為花99元感到為難。
其次，這個消費者在看到自己花99元就能全年免費洗剪吹、燙頭染發(fā)只需要支付藥劑價格甚至可以自帶染發(fā)藥劑，這己經就是占了大便宜，竟然還有52張火鍋店的優(yōu)惠券。
最后，如果這些都無法打動消費者，那么一年后全額返還99元，絕對可首接打動他。
美容美發(fā)店免費，價值點自然而然就轉移到了其他產品、服務上。
比如，52張火鍋券都是滿100元減20元，如果是一兩張，消費者可能不會去，但是52張，消費者雖做不到每周去一次，可至少一個月也會光顧一次。
火鍋店即便不是美容美發(fā)店老板的店，也絕對是合伙人的店，有錢大家一起賺。
再者，美容美發(fā)店不是只有理發(fā)，而是還有美容相關的項目，SPA、按摩、針灸甚至醫(yī)美等很多可以引進的項目與服務。
美容美發(fā)店的99元會員卡只是給了消費者一張人場券，比如，18歲到58歲之間的女性，在理發(fā)的時候，也會有美容、針灸等需求，比起去別家可能會上當受騙，但在你這里還能夠感受到老板的誠意，再說去哪兒不是這個價格，消費者就會把錢花到你的店里。
你的免費策略，不僅僅是商業(yè)策略，更是攻陷消費者心理的策略。
這個觀點很容易理解。
比如，同樣3元一斤的橘子，我們會選擇我們常去的水果攤購買，因為買的次數多了，知道都是3元一斤，但是常去的這家水果更新鮮、更好吃。
外員會的限張里中員金所以，我的這位學員的美容美發(fā)店不僅在一年的時間里擴張連鎖，更是每一家店都需要預約排隊。
消費者基于99元會員卡對這家理發(fā)店產生了濃厚的興趣，興趣進而成了信任，信任再轉化成依賴。
當消費者的黏度、忠誠度都提升了，轉移到其他項目服務上的價值點就會為讓老板賺來源源不斷的收入。
免費策略的核心就是將一個強剛需拿出來做“免費”的餌，將強剛需的價值點轉化到其他產品、服務上。
就像是我的學員，通過這樣一個營銷策略，讓他的美容美發(fā)店一年的銷售額增加了千萬元。
因此，作為老板，你需要看到免費是一種強大的策略，它將一個強烈的需求作為誘餌，吸引用戶的關注和參與。
通過免費的產品或服務，我們可以將原本與這個強烈需求相關的價值點轉移到其他產品或服務上。
免費策略不僅能夠吸引用戶群體，還能夠提高用戶的參與度和忠誠度。
在消費者享受“免費”的過程中，作為老板需要運用巧妙的手段，讓用戶意識到其他產品或服務的價值，從而激發(fā)他們的購買欲望。
因此，免費策略不僅是給用戶提供一個免費的福利，更是一種智慧的營銷手段，能夠最大限度地發(fā)揮產品或服務的價值，持續(xù)吸引用戶并提升整體業(yè)績。
在實際生活中，我們會發(fā)現(xiàn)一些看似穩(wěn)賺不賺的生意不僅沒有賠錢，還一年內開了連鎖店，實際上就是運用的免費策略。
我有一位學員來自馬來西亞，從事餐飲行業(yè)，做的是早餐店。
他在我這里學習之后，回去用一招干倒了周圍很多早餐店。
他是怎么做的呢？
消費者交99馬幣成為早餐店會員，然后可以享受一個月免費吃早餐、首接給消費者100馬幣代金券當日可用，相當于消費者交99馬幣就可以免費吃一個月早餐，于是，一周之內辦理了7000多個會員。
周圍競爭對手也大量購買他的早餐券，企圖把他的店吃倒。
結果是他的店沒有倒，反而是周圍多家早餐店倒了。
我們只看到他好像瘋了一樣花錢賺吆喝，卻不知道人家并沒有瘋，花錢賺吆喝不僅吆喝聲吸引了更多客戶，而且花的錢只是賺的錢的一小部分。
其實，所有商業(yè)高手所運用的商業(yè)策略，并不是其他人所看到的表象，每一個商業(yè)高手都在自己的商業(yè)策略前面加固了一層“防火墻”。
我的作用，就是為老板破解真正商業(yè)策略外面一層又一層的“防火墻”。